前不久，中国铁路总公司的盛光祖总经理向媒体宣布：铁总将用三年成为世界一流物流企业。消息一出，议论纷纷，可谓疑信参半。铁路昔日“一车难求”的好日子一去不回了，在近两年货运形势的急剧变化下，已经是“一货难求”；铁路货运总量已经连续多年徘徊在39亿吨，2014年更是下滑到38亿吨，铁路在全国货运周转量中的占比从2011年的20.1%下降为2014年的14.9%。

       在公路、航运、航空货运价格大幅下调的时期，铁路货运价格逆市上调；加之长期以来铁路货运服务中的种种顽疾并未完全消除。如此庞大而复杂的“铁路巨人”，能否三年内实现转型，能否真正踏着市场的节奏起舞，质疑之声也在情理之中。
笔者认为，这一目标的实现也并非不可能。

       早在上世纪九十年代初，世界IT业的“蓝色巨人”美国IBM公司也曾经过了类似的阵痛，最终转型成功的IBM公司向世人宣布：“谁说大象不能跳舞”！这段历史对今天中国铁路的转型有极其重要的借鉴意义。当年，作为IT技术外行的IBM总裁郭士纳带领着他的团队解答了任何市场都需要回答的最基本问题，也是最难说清的问题：谁是我们的客户？客户为何购买我们的产品？如何通过服务实现客户价值？而今天的中国铁路转型依旧不能回避这些基本问题。

       要回答这些问题，关键是铁路能否用物流市场的眼光看市场，用市场的思维理解市场，用市场的方法服务市场，市场的规则与对手公平竞争。在此，我们希望用物流市场的眼光审视并提出铁路货运到现代物流需要进行的改变。

一、打破藩篱，面向市场的第一步已经迈出

       自中国铁路总公司成立的当年，便启动了铁路货运改革。中国铁路总公司全路动员，策略频出，一系列清除沉疴陋习举措，获得不少信任和好评；铁总要求全路货运干部职工转变作风，开发市场，走访客户，热情服务；代表铁路货运公共服务的95306也上线开通，价格透明，敞开受理；笔者也被多家铁路局和铁路运输公司请去讲授铁路物流发展的课程，铁路部门更是多次听取我们的发展建议，我们已经强烈感受到来自铁路系统的改革风暴。

       市场的发展不是一蹴而就，企业转型更是任重道远，我们认为中国铁路在通往现代物流的路上还有许多需要跨越的障碍。

二、聚焦市场才能发挥比较优势

       首先要解决的铁路物流市场战略的选择。纵观这几年铁路货运改革的举措，我们总体上的观察是战术动作多，战略研究少，不免有头痛医头脚痛医脚之累，市场反应不灵敏，显得极为被动。研究铁路物流市场的战略选择，就是要回答市场营销中的永恒命题：谁是我的客户？如何实现客户价值？这个问题包含了五个层面：一是对未来中国货运物流市场的基本判断，二是根据客户对服务需求不同的细分市场，三是根据自身的资源和能力聚焦市场，四是构建合理的组织系统、运营系统和管理系统实现客户价值，五是设定成功的标准。

       在市场经济环境中，没有一个企业可以通吃天下。美国和欧洲的铁路发展经验告诉我们，铁路运输的比较优势是随着国家经济结构转型和物流市场格局的变化而改变的。比较优势的指标不仅是运输距离的长短等传统要素，还有劳动力成本、信息化水平等新增比较要素。如美国的铁路与公路比较优势的距离从800公里到400公里，很大程度上就是司机成本问题。但是中国铁路货运自动化程度低，人员劳动效率低，淡化了这一优势。

       中国已经进入工业化中期，产能过剩是长期存在的，以煤炭为主力的能源结构将调整，煤炭总量会在很长一段时间稳定在40亿吨上下。以往占铁路运力90%以上的大宗物资，很难有较大增长，工业品、消费品等所谓白货将是铁路货运未来的增长点。
白货市场的特点是时效要求高，批量小、批次频繁、流向分散、产业模式多元化、多层分拨等，与铁路熟悉的大宗物资运输完全不同，大宗物资往往是重载程度高，流向单一，分拨环节少，时效要求不高。白货市场客户对于货运服务的绩效要求以强化供应链竞争能力为最高原则，而供应链的取胜指标是准时、快捷、低成本、优服务、便利（可获得）、定制化和可持续性为考核指标的，价格并非唯一竞争指标。白货市场要求网络化服务能力要高，装备标准化程度高，能够形成多式联运服务。

       铁路几十年形成的运输网络和运营模式大多是依托煤炭等大宗散杂货物资，长期以来决策的方式是运输经济性原则，如铁路货场的选址很少考虑物流活动强度的空间分布，以近编组站取调机车方便为主等。以大宗物资的简单粗笨的体系，对白货市场复杂多变得需求，铁路部门显得力不从心，往往找到货源但承接不了，士气受挫，客户无奈。我们知道，运输企业代垫运资是行业内普遍做法，而铁路运输不付钱就不起票，仅这一项就限制了许多客户。研究白货市场就要研究国际供应链的新布局，新秩序，研究当前中国经济环境下企业的交易模式，研究铁路物流的网络布局，本着有所为有所不为的市场选择原则，在大通道的干线服务和目标产业客户的服务需求上做足文章。

       市场战略选择是个复杂的过程，绝非笔者寥寥几千字可透析，但有几个观点可以在此明确；第一，市场战略选择就是将“揽货源”变为“找客户”，只有深刻认识产业客户的供应链需求，解决客户在供应链上的难题，才是铁路发展的机会；第二，将抓“大客户”转变为培育“忠诚客户”，大客户固然重要，但企业稳定发展需要忠诚客户的陪伴。物流服务归根到底是长期契约捆绑的共同体模式，因为任何一种运输方式的转化，客户都会付出一定的转换成本，一但运输方式固定，其生产组织模式、采购模式、物流中心的选择、分拨方式、结算模式甚至信息系统都要与之配合，物流服务商提供的是多项物流操作支持，货主与物流商之间可谓“相见时难别亦难”。第三，从目前的“站点网络”到真正的物流网络；尽管全国铁路有上千个货运站点，还有数千个专用线，但是这些点没有形成真正的一体化物流服务能力，铁路部门充其量是个网点公司，难成物流网络公司，铁路跨局服务的机制一直没有得到有效解决，内部清算机制、激励机制、服务流程等消弱了拥有最多站点的铁路物流公司的网络能力。很难想象，一个没有网络协同能力的物流公司，能够成为世界一流的物流公司。

三、合作大于竞争，让自身变得强大
       在产能严重过程的时期，合作比任何时候都重要。铁路部门与社会物流企业的合作还有很长的路要走。铁路与社会力量的合作主要有两种方式，一是资本合作，引入社会资本开发建设铁路设施或服务特定的市场；二是业务合作，通过契约关系，社会企业或者成为铁路的代理，或者成为铁路的供应商；分析近些年铁路在货运系统的合作案例，鲜有成功。不论那种合作方式，常令合作者叫苦不迭，甚至导致合作的流产。

       资本合作中的主要问题是常常以铁路行政指令替代董事会或经营团队的决议，不能按照现代公司管理规则行事。其实，铁路部门引进社会资本的意义，并不仅仅在于资金量的补充，资本多元化可以促进铁路企业构建现代企业治理结构，培育职业经理人队伍，只有在思想的碰撞和交锋中才有进步的可能。我国许多行业市场化过程中都经历过这样的碰撞，它是管理体制转化的催化剂。社会资本带来物流专业市场的配套，可以迅速的扩大铁路的市场空间。

       在货运业务合作中，问题更加突出。铁路原有货运代理在本轮改革中受到较大影响，在铁路运力紧张时，这些公铁联运的物流企业是靠着能够搞到铁路车皮生存，但他们也积累大量的客户资源，逐步发展成为能够补充铁路服务能力的专业物流公司。铁路目前的政策并不能顾及这些物流公司的利益，原有的合作生态圈被打破，新的生态系统尚未建立，铁路货运的市场渠道出现断层。其实，无论海运、空运，都有大量赖以生存的订舱代理和货运代理，面对分散的市场，小批量的订单，这些渠道型的代理公司就成为积沙成塔的合作主力，这是物流社会化分工的趋势，建立和维护好这一生态环境是主承运商的责任。铁路的市场渠道不应该也不可能只有直接客户，代理型的间接客户也是客户，在新的市场环境中，建立起直接客户、代理客户和联运共享客户的组合市场渠道是摆在铁路部门面前的课题。

四、集装箱运输是未来的方向

       面对大量白货市场，铁路集装箱运输是市场的必然选择。集装箱改变世界已经是一个不争的事实，美国学者马克.莱文森在《集装箱改变世界》书中提到：集装箱这件实用的东西，它的价值不在于它是什么，而在于它被怎样使用。对一个高度自动化、低成本和低复杂性的货物运输系统来说，集装箱就是核心。集装箱降低了货物运输的成本，从而改变了世界经济的形态。集装箱促进了全球贸易；依托国际货运方式建立的国际贸易规则成为经济全球化的主要基础。提单、信用证、EDI是人类文明的重大进步。
在解决中国物流业诸多问题时，很少提到集装箱，我国内陆运输市场也难觅集装箱的身影。一方面中国铁路集装箱发展更是举步维艰，只占铁路货运总量的2%，与欧美发达国家铁路集装箱运输占比20%-49%水平相距甚远，总量最高的年份也只有480多万TEU，不及国内一个中型集装箱港口的总量。另一方面，我国集装箱港口和航运占世界半壁江山之多，2014年全球10大集装箱港吞吐量统计排名表显示，包括香港港在内的中国港口共包揽七席，前十大港口中，中国港口“军团”完成的全球集装箱吞吐量所占比重为68.6%，总量达到2.02亿TEU，其中沿海港口是1.82亿，我们已经连续10年以上蝉联世界冠军。集装箱运输发展的不平衡成为我国多式联运“连”不起来的主要原因之一。

       长期以来，似乎集装箱运输只与国际贸易相关，我们认为这是个误区。集装箱不仅是标准化的运输装载物，不仅是航运的方式，它的价值在于通过装载标准化改变了国际运输规则，将不同国家和地区、不同运输方式统一到一套完整的运输体系中，从而实现了运输的规模化、自动化和智能化。我们完全可以运用国际集装箱运输的方式，借鉴国际通用的规则，解决我国物流业发展中的诸多问题。通过集装箱运输淡化甚至消除内贸和外贸运输体系的界限，避免运输体系的双轨制、多轨制甚至“杂轨制”的局面，让我国物流系统与国际环境更加兼容，这是我国多式联运的基础。
铁路集装箱运输是高效的将水运、港口、公路等有效连接起来的机制，可以让铁路与其他运输方式共享货源，而铁路集装箱运输的成败直接关乎我国多式联运的进程。

五、迎接曙光，重塑物流大通道
       我国物流业都在翘首以盼迎接“一带一路“的曙光，以物流通道带动沿途发展，带动国际供应链新秩序，是物流界讨论最为活跃的话题，对于中国铁路更是难得机遇，中国铁路应该成为新时期物流大通道建设的主力军。笔者今年参与了国家物流大通道的研究和讨论，特别是对于中国到欧洲的陆路物流通道、中国与东盟的陆路物流通道和中蒙俄的物流通道做了比较深入的分析研究。我们发现，这几物流通道未来的潜力是巨大的，需求结构的变化也明显的，但是现有的铁路线路能力和场站功能却远远不能满足未来物流通道的需求。

       未来的物流大通道提供的不仅是运输服务，能力也不仅体现在货运通过能力，评价物流大通道能力更关注多式联运枢纽服务能力，更关注综合物流服务能力，更关注在配套的国际集散分拨和保税加工能力。当前，中欧班列市场如火如荼，其满足的需求是为开通城市的打开一条新的国际运输通道，是将原有通过沿海港口达到欧洲的货运，通过陆路运输实现，因此，开行稳定、价格问题、境外网络和回程货源等矛盾尚未得到有效解决。我们认为这恰恰给中国铁路提供了机遇，铁路不能只关注班列开行，应该以构建物流大通道的综合服务能力为己任，利用已有的场站资源，建设依托铁路场站的多式联运枢纽和国际贸易集散中心，将铁路物流成为带动国际贸易发展的引擎，真是实现“一带一路”的战略意图。

       站在物流市场的角度探讨中国铁路的机遇，我们看到的是海阔天空，反之，有可能会误读了市场信息，还可能抱残守缺，最终难以获得客户的货币选票。所以，从铁路货运到现代物流之远近，取决于铁路部门的立场和思路。笔者一直对中国铁路的发展持乐观态度，因为，至今为止，中国铁路想干的大事都干成了，相信这次也不例外。